O papel do vendedor na logística moderna evoluiu – e quem não acompanhou essa mudança está perdendo relevância comercial e espaço no mercado. Hoje, não se trata mais de enviar tabela, calcular quilometragem e esperar o cliente responder. Vender frete se tornou uma atividade analítica, estratégica e integrada à operação do cliente.

O vendedor que sobreviveu à transformação é o que entendeu o jogo real

Ele não vende preço. Ele mapeia riscos, antecipa gargalos e participa da decisão logística com responsabilidade técnica. Ele entende, por exemplo:

• Que prometer prazo sem consultar a operação é assumir um risco desnecessário.
• Que fechar carga sem validar capacidade de entrega pode comprometer a recompra.
• Que atuar sem visão de jornada é transformar cada embarque em um “tiro no escuro”.

Quem vende frete vende reputação – do cliente e da própria empresa

No cenário B2B, não se vende apenas transporte. Vende-se previsibilidade. Vende-se relação de confiança. Porque o que está em jogo não é apenas a entrega de uma mercadoria. É o cumprimento de um contrato, o abastecimento de um CD, o compromisso com um cliente final – que não quer saber se o problema foi com o agregador, o motorista ou o tempo de resposta. Ele quer que funcione. E o vendedor que compreende isso passa a atuar como consultor logístico, com responsabilidade comercial e profundidade técnica.

O vendedor medíocre apenas informa.

O vendedor estratégico interpreta. Ele estuda o cenário, entende os ciclos do cliente, identifica pontos de atenção e propõe soluções antes que a dor vire ruído. Ele protege a margem, reduz retrabalho e ajuda a transformar logística em diferencial competitivo. Quem ainda atua como “tirador de pedido” está em extinção.

O vendedor que vai continuar no jogo é aquele que age como peça chave da operação — não como mensageiro de planilha. O mercado está mais exigente. Os clientes estão mais atentos. E quem não evoluir, será substituído — por quem entende que vender frete é, antes de tudo, gerenciar risco com inteligência.